Finde die richtigen Entscheider und gehe iterativ vor: In komplexen Unternehmen verteilt sich die Verantwortung für Technologieeinkäufe meist auf mehrere Köpfe: Fach- und Technologiekompetenz sowie die nötigen finanziellen Mittel sind häufig auf unterschiedliche Bereiche verteilt und müssen alle unterschiedlich adressiert werden. Wir arbeiten mit Stakeholdermaps und gehen iterativ und im Dialog vor, um alle Stakeholder zu überzeugen.

Hole potenzielle Kunden bei ihren Problemen ab, nicht mit Lösungen oder Produkten: Gerade die produzierenden Unternehmen in Deutschland kennen ihre Herausforderungen sehr genau, aber zukunftweisende Lösungsmöglichkeiten sind noch zu wenig bekannt. Wir versuchen zunächst, das Problem unserer Partner genau zu verstehen. Das ist die Basis dafür, dass sie unsere Lösungsansätze verstehen können. Unsere Technologie wie der Knowledge Graph kommt erst danach ins Spiel.

Zeige Wirkungen auf, nicht Technologien: Tech ist Mittel zum Zweck – potenzielle Kunden müssen verstehen, was eine Technologie für ihr Unternehmen bedeuten könnte, wie sich ihre Prozesse mit dem Datenmanagement der nächsten Generation verändern würden – wie sich viele scheinbar kaum lösbare Probleme mit einem neuen Ansatz sogar relativ leicht lösen lassen.

Think big, start smart: Datenmanagement und -optimierung bieten nahezu unbegrenzte Möglichkeiten der Anwendung, von der optimierten Lieferkette über die effiziente Produktionsplanung bis hin zu Resilienzplänen im Krisenfall – aber niemand kauft »unbegrenzte Möglichkeiten«. Starte mit konkreten, belegbaren und in der Praxis bewährten Use Cases und entwickle die strategische Bedeutung aus den Anwendungsfällen. Auch große, unternehmensweite Lösungen werden eher gewünscht, wenn sie sich bei den kleinen Tickets bewährt haben.

Skaliere, wenn Kunden bereit für größere Lösungen sind: Bei komplexen Technologien müssen Anwender mitlernen und mitwachsen können. Häufig entdecken unsere Kunden sogar selbst, welche zusätzlichen Potenziale unsere Lösungen oder Upgrades von bestehenden Lizenzen bieten – das ist für uns das beste Marketing.

Berate sachlich und ermögliche Unternehmen eine gute Entscheidung: Systemische Lösungen werden GEkauft – nicht VERkauft. Deshalb führen wir keine Verkaufsgespräche, sondern beraten in der Sache oder stellen neutrale Studien oder Whitepapers zur Verfügung. Häufig müssen Kunden erst Lösungsmöglichkeiten verstehen und vergleichen, bevor sie sich für eine Technologie oder einen Anbieter entscheiden. Wir sind technologische Enabler für unsere Kunden – und in erfolgreichen Sales-Prozessen sind wir Enabler für ihre Entscheidungen.

Nutze deinen Vorteil als Start-up und junger Herausforderer: Nicht die Großen schlagen die Kleinen, sondern die Schnellen die Langsamen, frei nach Bill Gates. Gerade im High-Tech-Umfeld werden die Karten mit jedem Technologiesprung neu gemischt. Als CONWEAVER vor 18 Jahren startete, gaben sich große Systemhäuser bei den Blue Chips der deutschen Industrie die Klinke in die Hand. Wir waren erfolgreich, weil wir klein, agil und kundenorientiert waren und industriell skalierbare, individualisierbare Anwendungen statt geschlossener Software-Kathedralen anbieten konnten.